阳春三月,乍暖还寒。一场席卷世界的新冠疫情让建筑行业遇上市场“冰点”。

中国二十冶审时度势、破冰突围,通过“抢订单、抓区域、调结构、稳客户、强体系”的营销思路,取得疫情防控和市场开拓双丰收,一季度完成订单139亿元,尤其是三月份,新签合同额60亿元。经历淬炼的营销市场正悄然寻回春天。

突围在“冰点”时刻 ——中国二十冶疫情防控市场开拓双丰收侧记-《国资报告》杂志
义乌市江东街道久府西侧集聚项目EPC工程总承包 中标金额:19.3亿


背水一战 把订单夺回来

2月10日,复工第一天,中国二十冶市场营销专题会在上海举行。

“一手抓防疫复产不放松,一手抓市场营销抢先机,疫情不是耽误市场的理由。”中国二十冶党委书记、董事长朱永贵强调,“要跟踪区域、盯大项目、调动资源、专人负责、严格考核、培育人才、创新模式”。“七大重点”拉开市场营销的帷幕。

“余总,汕头滨海路项目的规划设计出来没?”“王总,盐城城北新区的业主上班没?”“黄总,北部战区营房建设项目还能按计划在3月份招标吗?”中国二十冶市场部主管施高峰像热锅上的蚂蚁,恨不得一下子冲到他们面前问个究竟。

“项目都停了,复工时间待定!”“业主没时间,都在忙着防疫!”“您再等等,我再了解了解。”电话里传来的都是类似的回答。

怎么办?

“政府平台的业主肯定有值班,我们去拜访一下,背水一战,把订单夺回来”。中国二十冶副总经济师、市场部部长王龙当机立断。

“不行,这个时候怎么能出差呢?!再说,家里还有孩子呢!”得知施高峰的行程,家里纷纷反对。“放心吧,我们会保护好自己的”。

次日一早6点,王龙一行驱车前往盐城。一瓶水、几包饼干就是他们的午餐,一路驰骋到达目的地。“真没想到,你们这么有诚意,‘一天也不耽误,一天也不懈怠’的中冶精神令人敬佩,我们把项目交给你们这样的企业放心。”业主对他们的到来极力点赞。

截至3月底,中国二十冶市场营销人员足迹踏遍8个省12个市。疫情没有让他们去等雨后彩虹,而是学会了在雨中砥砺前行。

天道酬勤。3月9号,中国二十冶工业公司中标宝钢德盛原料场及石灰窑工程。这是中国二十冶品牌效应和以现场赢市场的集中体现。

3月23日,中国二十冶安装公司中标吉行总部大楼项目(萧政工出[2018]05号和萧政工出[2019]04号地块)建安工程。这是该公司首次承接的高层综合体项目,标志着开拓华东区域高端市场迈出了坚实的一步。


精准施策 培育“四个核心”

“立足杭州,辐射长三角,在浙江聚焦和培育‘四个核心’”。2月24日,杭州萧山中国二十冶浙江公司会议室,浙江公司党委书记、董事长孙从永在布置全面防控疫情的同时对本公司市场营销精准定位:培育“核心主业、核心市场、核心区域、核心产品”。

随后,浙江公司市场营销部、工程技术部、经营采购部、财务资产部纷纷行动起来,吹响“集结号”,用最短的时间集结精兵强将枕戈达旦待出发。

功夫不负有心人。3月13日,中标江西景德镇昌江河西区综合开发项目(二期)。21日,中标北仑创业城项目(一期)工程Ⅱ标段。23日,中标杭州市余政储出(2019)47号地块、余政储出(2019)48号地块项目设计采购施工EPC工程总承包项目。十天之内连中三标,合同额超10亿元。一季度,该公司已完成全年市场营销目标的85%。

突围在“冰点”时刻 ——中国二十冶疫情防控市场开拓双丰收侧记-《国资报告》杂志
杭州余政储出(2019)47、48地块EPC工程总承包项目 中标金额6.25亿

中标公示当天,朱永贵在杭州会见了杭州临平新城开发建设管理委员会副主任沈旭东,他真诚地表示“‘选择二十冶就是选择放心’,我们一定全面推行优质工程全覆盖,把该项目打造成样板工程,力夺‘钱江杯’,争创‘鲁班奖’”。

以市场保现场,以现场赢市场,“干一项工程、树一座丰碑、拓一方市场”,中国二十冶响应中冶集团坚持“到有鱼的地方撒网,到有草的地方放羊”的号召,精准施策,走上一条稳健高质量的市场开发之路。


八方突围 借力突出优势

注视市场的人,终将获得市场青睐。

“要加强与政府及大平台的对接,做好投融资类市场营销的内外对接与协同,抓住各地政府推出的一系列‘稳企业稳经济稳发展’政府引领性投资类项目的机遇,加大跟踪力度。”中国二十冶总经理、党委副书记徐立针对疫情下的市场营销特点明确要求。

坚持“五个转变”的市场营销原则,由议标向公投转变、由民营住宅向新兴产业转变、由散跑向区域纵深转变、由产品营销向品牌营销转变、由总部营销向三级营销转变,中国二十冶一方面“勤炼内功”,深挖潜力,创新动力,释放活力。另一方面,“苦修外功”,扎根区域,做深做透,以现场赢市场,接续后续项目开发。

在继续保持公投项目高涨热情的同时,中国二十冶突出自身优势,主动与社会各界建立良好的信息网,提升订单质量,扩大市场战绩,利用BIM演示提升竞争力。通过顶层设计、战略合作、资源整合、借力开拓,撬动市场,创新营销,拓展投融建运管退的商业模式,与市场需求全面对接,牢牢抓住市场的缰绳,努力打造政府高度信任、市场高度认可、社会高度评价的央企品牌。

没有比脚更长的路,没有比人更高的山,与疫情赛跑,与市场和解,二十冶人正在实现“二十冶梦”的道路上阔步前行。

(中国二十冶 周淑芳)