中石化卖菜了,但这只是开始-《国资报告》杂志

中石化易捷便利店最近推出了“一件到车”的无接触买菜服务。

消费者在中石化加油站,通过易捷加油APP下单购买蔬菜,并支付后,加油站工作人员便会把订单商品及时送进消费者所开车辆的后备箱。全程不需要消费者下车,并与加油站工作人员接触。

这不仅是疫情非常时期的特殊服务,而是加油站零售业务的购物便利性的再次提升,通过数字化、线上线下一体化来实现。

而伴随着这些服务内容的持续提升。中石化易捷也展现出了更强的服务能力。一段时间来,通过平台方式,中石化易捷也与瑞幸咖啡、盒马等数字化零售商展开了更多、更紧密的合作。

所以,这家拥有中国最多门店数量的便利店零售商,未来还会有怎样的可能性,还是颇值得市场期待的。

基于此,《商业观察家》近期访问了中石化易捷销售有限公司总裁陈诚。(文末对话展现)

一、 中石化

中石化于中国零售市场是一个重要的存在。因为它在中国拥有28000家加油站,每个加油站每天会进入1000台车,因此,中石化每天的用户量就近3000万台车。

而基于中石化的用户基础,分布在中石化加油站的易捷便利店,也拥有过万家门店体量,以及构建了线上业务平台。

一手好牌,就看怎么打了。

整体来说,如何提升消费粘性、销售额、服务能力,会是中石化涉入零售市场的重要命题。

但从具体场景来讲,则需要更多内容开发,《商业观察家》认为,加油站的消费场景主要有三块。

一、社区场景。

即消费者回家,或者出门时为车加油时的消费场景。

这一块更有服务空间的是“回家加油”,可以配套提供更多社区服务内容。

挑战则在于人们城市生活的加油频次最多一周一次,每次加油停留时间不会超过10分钟。因此,提供的服务需要契合这个消费频次。

太高频的商品,如生鲜在这个场景可能做不出太大市场,因为人们买生鲜更频繁,且加油站空间内也没有太多面积做足够多的生鲜丰富度展现。但米面粮油等更长消耗周期、且克重大的社区生活商品,却比较适合加油站的回家消费场景,契合度比较好。

所以,单是大米,2018年中石化易捷的销售额就达到14亿元,2019年曾计划实现21亿元销售额。

回家加油场景,消费者可以不用离开车,让加油站服务人员直接将商品装进车的后备箱,这可以帮消费者节省时间,带来更好的购物便利性。所以,这一块其实重要的发展方向是线上线下一体化、数字化,能让消费者不用离开车,就能线上下单,“自动履约”。

二、离开型消费场景。

即高速公路、国道等服务区加油站消费场景。

人们来到这里是为了离开,呈现出了一定的离开型消费特征。加油站便利店这块往常主要都是卖些食品、水饮、咖啡因、尼古丁(香烟)等商品。

但由于做不到机场等离开型消费场景的购物环境、空间,与用户停留时间等。加油站的这块零售业务也一直没有做出很大的市场规模出来。

挑战可能主要在于供应。离开型消费会卖更多本地特产、特色商品、礼品。但每个高速公路加油站的间隔却都是县与县的距离,不像机场等是城市与城市,国家与国家间的间隔。因此,要做出本地特色商品供应出来更困难。

一方面很难挖掘“特色”。另一方面,要足够特色,就需要非常灵活的供应,越特色的供应往往会越分散、很难大规模、稳定性补货。

这块对供应链的挑战比较大,很多商品可能适合平台方式来做,而不是自营。需要构建非常灵活的机制,且有足够能力与工具,来进行有效连锁管理。

“千店千面”是不容易的。

这个场景如果做高频消耗的商品(盒饭等),由于高速公路等的加油站之间相隔距离较长,配送补货存在效率问题。

如果要像国家间的机场那样卖奢侈品、轻奢等商品,加油站则可能需要提升空间的整体品质品级形态,这个又非常难。

整体来说,要做好这块市场,是需要提升整个数字化能力和供应链能力的。这个也是中石化易捷当下正在做的事情。

三、商务场景。

消费者外出办事临时发现缺油,在城市随机找地方加油,冲动性购买。除了水饮等便利性服务,与车、油相关的商品与服务外,还可以做些礼品市场等。

中石化卖菜了,但这只是开始-《国资报告》杂志

二、 车主

以上,是《商业观察家》对加油站零售市场的一些看法。

《商业观察家》近期也专访了中石化易捷销售有限公司总裁陈诚,陈诚早前供职于沃尔玛,并领导过碧桂园的社区商业——凤凰优选。其的加入肯定是基于要提升中石化易捷的零售能力。

下面,《商业观察家》将访问内容展现,以探中石化易捷的未来发展。

商业观察家:中石化易捷的定位是什么?

陈诚:我们的优势是拥有28000家加油站,每个加油站平均每天进1000台车,我们要服务好这些车主,提升消费粘性与销售额。

想象一下,一天1000辆车主加上28000家店,这相当于每天有近3000万的车主进到我们的门店。

是不是要做成一个线上线下大的流量数据平台出来,这其实是我们的主要方向。同时,更重要的是,每天进店的这些车主们,我们要把他们服务好。

商业观察家:车的后备箱是加油站零售的一个主要发力点。就像疫情时期,中石化易捷最近推出的无接触卖菜服务,能为消费者带来便利。这一块其实就是做线上线下一体化?

陈诚:后备箱是我们门店商品的主要销售“渠道”。

现在疫情期间,有很多车主他们是不下车的,因为我们有“一键加油”服务,让车主可以在车上做支付、开发票。同时,我们现在也开发了“一件到车”,就是车主在车上加油的时候,我们的APP里面会跳出一些单品,车主购买之后,我们的加油员就可以把商品直接放在车主的车尾箱。

目前,我们每一个车主在我们的门店里边待的时间都在10分钟以内,那基本上就是排队加油和加油的时间,所以,我们需要利用这个时间段,车主可以在线上购买,我们及时把商品放在他们的车尾箱。

(这对于我们来讲,)我们的未来就要做数字化门店、线上线下融合。

商业观察家:中石化易捷对于生鲜业务有何设想?

陈诚:生鲜不是我们的主要业务,只是我们线上业务的一小部分,生鲜没法成为我们的主力,不会是我们的主要业务。

一方面,我们并不会把生鲜当成门店的商品来做。当下做生鲜,还是以线上买菜送到家为主。主要通过消费者线上下单,基于仓库发货,而不是门店发货的B2C方式做。

另一方面,像生鲜这一块,我们通过平台方式来做,而不是自营。

商业观察家:如果定位服务加油车主,那能不能让消费者形成目的性购买?加油站零售的供应链挑战似乎比较大?

陈诚:所以,我们需要在品类规划上去重新做,去丰富我们的品类结构,然后去更了解我们的顾客,知道我们顾客想买什么,然后提供给他们想要买的商品。

目前,我们的自营商品有1000多支SKU,我们主要也是以自营为主。未来,我们丰富品类结构,其实主要也是做好做精我们现有这1000多支单品。但是线上平台做到家服务,我们是以平台方式来做,和第三方合作为主。

我们现在正在做品类结构的规划,这块工作还没有完全结束。

文章来源:商业观察家